Merkle 2023 B2B品牌体验指数报告 | 构筑B2B采购决策旅程中的安全感

安全感是人类最基本的需求之一，虽然人们通常从自身生存的角度来考虑安全，但在如今的商业环境中，它也变成了一种至关重要的情绪，即一个人对自己所做的商业决策是否能为自己和企业带来积极成果。

我们在Merkle近期发布的2023 B2B品牌体验指数报告中观察到了这一点。在今年的调研中，Merkle采访了全球3622名来自科技、金融、制造业和专业服务领域的B2B产品和服务的买家与用户，从而为B2B专业人士提供关键决策驱动因素的重要见解。成功的B2B品牌了解商业文化是如何演变的，B2B买家及其企业的需求是如何变化的。因此，他们快速且大规模地发展和调整自己的品牌体验，以适应和满足不断变化的买家需求。

安全感是影响B2B品牌成功最重要的因素。调研显示，自2020年以来，被访者认为，买家在进行B2B采购时能够说“与他们签订合同感到很安全”的重要性呈上升趋势，今年在B2B买家决策驱动因素排行榜上更是名列前茅。

当我们考虑更广泛的商业环境和前景时，这一趋势在当下显得尤为重要。B2B买家代表企业做出的决定通常包括大量的时间和金钱投入，一旦不合适，企业将需要投入更多的资源来寻找不同的合作伙伴并重新开始。因此，B2B企业和品牌有责任通过在整个过程中提升体验，为采购者创造舒适、信心和安全感，从而满足买家不断变化的期望。那么，B2B买家所追求的安全感，有哪些具体表现呢？

四个基本决策驱动因素创造安全感

我们找到与“感觉安全”密切相关的四个决策驱动因素，以下是决策安全对当今B2B买家的意义：
1.“提供我们需要的信息、专业知识和支持。” 这个决策驱动因素中的关键短语是“我们需要”。62%的买家认为B2B广告过于模糊，与他们的业务无关，而64%的买家认为广告并不总是能很好地理解他们组织的问题。太多B2B品牌仍然抱着以产品为中心的心态（即“这是我们提供的”），而不是基于解决方案的方法（“这就是我们如何共同解决您的问题”）。心态需要从供应商转变为合作伙伴。

要做到这一点，了解你的买家至关重要。深入挖掘他们作为一个公司和个人所面临的挑战，询问企业的五年计划，利用你所知道的，以及一方数据，创建完整的客户档案，以便尽可能地定制创意和内容。沟通不能只依赖于逻辑和规范，还需要依赖情感动机，以人为本。

2.“持续按规定、按时交付。” 在任何关系中，建立信任都需要坚持你所说的和要做的，B2B关系也不例外。设定合理的截止日期，及时为买家提供他们需要的东西，并给你的团队足够的时间以完善、全面的方式满足要求。

3.“他们与我们打交道时易沟通且透明。” 这是在任何关系中建立信任的另一个基础领域——诚实和透明。从一开始就对买家持开放态度，即使在确定项目范围的规划阶段也是如此，以确保在项目开始前就可以达成一致的期待。

4. “快速响应并适应不断变化的计划。” B2B买家希望得到保证，如果业务或情况突然发生变化，他们的合作伙伴可以步调一致。B2B 采购决策的风险较高，此时安全感和信心就至关重要。以客户为中心、诚实透明且能快速适应变化对是 B2B 买家建立信任的不二法宝。但这也只是 B2B 品牌体验打造的一部分，想要了解更多洞察，请联络 “市场部 merklechina@merkle.com” 获取完整版报告。